汉能是如何通过四大海外并购获得竞争优势的?

20世纪80年代,普拉哈拉德和哈默尔在《哈佛商业评论》上联合发表了一篇论文,提出了一个可能颠覆当时管理观念的概念:“核心竞争力”。

虽然整篇文章都是关于美国的GTE、日本的日本电气公司、索尼和本田的,但两位作者的视野并不局限于此。

他们认为核心竞争力超越了技术本身,是一种能力框架:“核心竞争力是组织内部的集体学习能力,特别是协调各种生产技能和整合各种技术的能力。

“归根结底,核心竞争力不是技术成果,而是在技术层面产生的综合结构能力,可以用“产业链能力”来表达。

从全球竞争的趋势来看,企业间竞争的焦点已经逐渐从企业层面转移到产业链控制层面。

这是毫无疑问的。

2009年从水电转向太阳能的汉能,从2012年到2013年连续收购了四家领先的海外电影技术公司,从而掌握了世界领先的铜铟镓硒(CIGS)和砷化镓(GaAs)技术,以及世界领先的设备制造技术和研发能力。

通过精确的海外并购,汉能实现了最有效的竞争优势创造。

同时,汉能的精确收购半径对未来的追求者形成了覆盖效应,从而巩固了其作为行业领导者的地位。

因此,汉能的国际并购被许多国内商学院视为经典的创新路径。

汉能海外并购的经典是,李和君选择薄膜太阳能这一大战略后,通过四次海外并购迅速实现了核心竞争力的构建。

对这个行业来说,一旦先行者形成进入壁垒,他们的先发优势将继续扩大。

通过本文,我们试图再现汉能海外并购的逻辑、产业链中四家公司的互补性及其对汉能核心竞争力的贡献。

令人惊讶的是,我们在研究过程中发现,也许普拉哈拉德的“核心竞争力”概念有很大的遗憾,即缺乏某种人为的不确定性,这就是我们所说的“企业家精神”。

这种人为因素应该先于企业战略而存在。

没有李和君的模式和远见,韩寒能够走出教科书层面的M&A路线吗?

索利布拉的并购拉开了全球技术整合的序幕2009年,李和君经过十多年对清洁能源的探索,创立了汉能集团,开始了光伏领域的布局,并选择薄膜太阳能作为主要发展方向。

薄膜又轻又薄又柔韧。与晶体硅相比,薄膜太阳能既困难又昂贵。然而,在李和君看来,薄膜太阳能是一种移动能源,是一种根本性的、一系列破坏性的能源变化:“从天上的卫星和无人驾驶飞行器到汽车、卡车、共享自行车、背包、帐篷、手机、房屋等。在地面上,所有这些运载工具都可以利用太阳能发电,并且可以储存、交易和共享。这是移动能源的时代。

“大约在2012年,李和君带领汉能集团在全球寻找合适的技术。

他们组织专家花了一年半时间筛选欧洲、美国和日本的700多家光伏企业。

在全球合并之前,汉能拥有自己的第一代硅基薄膜技术,包括非晶硅、非晶锗硅、纳米硅等。以及自己的设备团队、产品开发团队和过程开发团队。

在这些技术路线中,非晶硅发展最好,成本最低,但转化效率是最大的痛点,所以在收购之初,李和君设定了一个标准:寻找转化率更高的技术路线;在转化率高的技术中,选择最环保的技术。如果你买不到最好的公司,那么你必须选择有可能成为他们最大竞争对手的公司。

索利布罗是汉能集团合并的第一家公司,也是德国光伏巨头Q-Cells的全资子公司。

2009年,Q-Cells是世界行业的领导者。

然而,到2012年,在全球金融危机的影响下,量子细胞已经濒临破产。破产管理人已经取代了公司管理层,成为决定公司命运的主要角色。

对汉能而言,在提出收购索利布罗(Solibro)的计划时,其海外业务经验并不特别丰富。

在李和君的热情背后,实际上并没有完全的信心。

汉能提出了三个并购计划,Q-Cells的破产管理人最终选择了他们认为对自己更有利的第三个计划,即汉能通过支付现金和债务收购。

索利布罗是汉能收购的第一家海外公司。其意义在于汉能拥有最好的共蒸发法大规模生产公司,并留住了关键人才。

更重要的是,汉能已经启动了全球技术整合,这种整合的效果将在未来不太长的时间内得到充分体现。

没有第一代硅基技术,汉能就没有权利和国际巨头坐在一起谈判。然而,只有第一代技术,汉能在薄膜太阳能的道路上走不了多远。

此后,在短短两年时间里,李和君完成了几次重要的并购,在技术升级和整合的基础上,第一代、第二代和第三代技术交替前进,创造了汉能科技目前的良好格局。

深入硅谷的关键一步:Miasloé位于加利福尼亚州圣克拉拉市的MiaSolé,是美国硅谷光伏企业的典型代表,在十年发展中得到如凯鹏华盈(KPCB)、世界最具传奇色彩的风险投资家约翰·道尔等“风投巨头”超过5亿美金的投资,估值一度超过20亿美金。进入硅谷的关键一步:位于加州圣克拉拉的米娅索尔(MiaSolé)是美国硅谷光伏企业的典型代表。经过十年的发展,米娅·索莱已经从KPCB和世界上最具传奇色彩的风险投资家约翰·道尔等“风险资本巨头”那里获得了5亿多美元的投资,一次估计价值超过20亿美元。

在行业内,MiaSolé以其高转化率和高产业集成度而闻名。

此外,MiaSolé的生产功耗为行业标准的20%,用水量仅为行业标准的7%。一个300兆瓦的工厂只能用100亩土地建造。

简单计算一下账单,电力公司生产1瓦电力所消耗的电量可以在21天内回收。

汉能薄膜发电集团高级副总裁徐小华表示,在其他情况下,回报期是按年计算的,而在MiaSolé,回报期是按日计算的。

MiaSolé投资者约翰·道尔是投资领域的教父人物。他在美国硅谷的投资案例是经典之作,比如互联网领域的亚马逊和谷歌,太阳能领域的MiaSolé和AltaDevice。

在开始探索薄膜太阳能领域时,李和君寻求美阿索莱,希望在关键技术上达成合作,但遭到对方的冷落和拒绝。

然而,不久之后,由于缺乏规模效应和全球光伏市场疲软,该公司尚未实现收支平衡。

此外,股东们没有就追加投资达成协议,这使公司陷入了金融危机。

更糟糕的是,银行拒绝向MiaSolé贷款,因为奥巴马政府正在考虑是否延长光伏产业的优惠政策。

2011年底,彭凯华莹的合伙人约翰·道尔任命约翰·卡林顿(JohnCarrington)为美索莱首席执行官,唯一的目的是:尽快出售公司。

对李·和君来说,米娅索尔故事最精彩的部分是,他以最优惠的价格为汉能集团购买了全球转换率最高的CIGS技术,同时还保留了公司的核心人才。在此基础上,他迅速扩大了生产规模,提高了技术水平。

目前,MiaSolé的冠军模块效率已达到18%,并在薄膜太阳能领域保持多项世界纪录。

MiaSolé的柔性薄膜芯片在处理GSE和升级横向技术通信时具有最高的转换效率和最佳的工艺集成水平。然而,它有一个短板:由于当时柔性产品的应用市场尚未开放,柔性芯片需要封装在硬玻璃基板中,封装技术不是MiaSolé的强项。

因此,美国的全球太阳能能源公司(GSE)成为汉能的下一个收购目标。

GSE是世界领先的薄膜太阳能制造商之一。在公司所在的太阳谷,有许多公司生产太阳能设备。葛兰素史克是最大规模生产的公司之一,也是美国军方的供应商之一。因此,安全审查已成为此次合并的一大阻力。

直到2015年底和2016年初,美国太阳能协会仍在给政府的报告中指出,汉能集团收购薄膜太阳能技术公司MiaSolé和GSE对美国太阳能行业是一个巨大的冲击。

金融危机使通用电气濒临破产。

因此,汉能提供了两个极具吸引力的条件:第一,现金购买。在国际并购中,被并购公司倾向于采用这种交易方式,因为它们面临的风险和不确定性最小,如国际政治和经济。其次,汉能承诺保留生产线和工厂,并继续支持研发。

同时,他们利用公司管理层和当地人游说当地政府,这已经成为最令人信服的理由。

索利布罗、米阿索尔和GSE都致力于CIGS技术,各有侧重。在汉能收购他们之前,他们是几家竞争公司。

合并后,GSE将其最安全的软包装技术贡献给MiaSolé,而GSE则受益于Solibro的共蒸发方法,大大改善了此前的不足之处:大规模生产转化效率。

这是汉能在整个产业链中技术整合的优势。

为了充分发挥技术的协同作用,汉能集团汇聚了几家顶级公司。他们每季度举行一次首席技术官技术会议,来自世界各地的首席技术官将参加会议。在会议上,他们可以畅所欲言,与设备和原材料交流,打破专利壁垒。

例如,MiaSolé的芯片被Solibro复制。最佳柔性技术MiaSolé和最佳包装技术GSE的结合提供了另一种可能性。汉能引以为豪的集成电路封装技术是由美亚索莱和葛兰素史克联合开发的。

摘下顶级“珍珠”,形成产业链布局趋势,如果说美亚索莱是一家在整个薄膜太阳能行业做出突出声明的公司,AltaDevices是薄膜太阳能行业许多“力所不及”的先进技术工作者的梦想:AltaDevices的砷化镓(GaAs)柔性薄膜技术一直是该领域大规模生产组件研发和转化效率的世界纪录保持者, 远远领先于同类产品,广泛应用于卫星航天空发电、军工产品、通信等领域。

阿尔塔设备公司(AltaDevices)是麻省理工学院(MIT)名单中世界上最具创新性的企业之一。

在收购AltaDevices的过程中,汉能遇到了意想不到的阻力。

该公司与汉能之前收购的MiaSolé属于同一投资者凯鹏华盈。在上一次交易中,投资者认为“出售更便宜”,并认为将公司出售给汉能不会使投资者的利益最大化。

因此,AltaDevices CEO明确告诉汉能,董事会的决议是“永远不要卖给汉能”。

带着这种偏见,AltaDevices与其他投资者保持了几个月的联系。

最终决定这场比赛的关键因素是时间。

随着谈判的推进,AltaDevices陷入了风险投资者和股东之间的博弈。

由于奥巴马政策的不确定性,该公司无法上市,投资者已经达到撤出的最后期限,这一期限不能再拖延了。

是否找到一个“下一个家”来尽快接受报价已经逐渐成为投资者最重要的问题——一个成功的风险投资故事必须由一个完美的接受者来完成。之后,投资者可以依靠收购后公司的经营成果向董事会确认他们的投资愿景。

所有这些都必须在有限的时间内完成,否则整个投资项目将化为乌有。

最终,坚持不懈的汉能向投资者展示了这样一个在薄膜太阳能领域收效甚微且真诚的买家无疑是最佳选择的希望。

2014年8月,汉能完成了AltaDevices的最终验收,摘下了这一技术桂冠上的“珍珠”。

到目前为止,汉能已经实现了CIGS和GaAs技术的交叉覆盖,成为全球薄膜太阳能领域无可争议的技术领导者。

2014年底,薄膜太阳能开始获得全球青睐,这在以前是没有预料到的。

美国太阳能协会建议美国政府转向薄膜,一种“面向未来”的技术。欧洲联盟提出了SHARC25计划。中国政府还出台了一系列前瞻性政策,希望重点发展薄膜太阳能。

2016年,一批中央企业开始大力投资薄膜太阳能产业。

其中,中国最大的煤炭公司神华集团和上海电气等公司共同投资25亿元成立了两家光伏公司,投资生产CIGS薄膜太阳能电池。

非能源中心企业中国建材集团500万千瓦CIGS项目落户江苏江阴,总投资10亿美元。

此时,汉能已经完成了整个产业链的布局。其技术涵盖薄膜太阳能的各个方面:刚性、柔性、溅射、共蒸发、最佳CIGS柔性材料、最佳玻璃封装、最先进的GaAs技术、最强大的研发力量…没有死角和交叉覆盖,几乎挡住了所有追捕者的路。

汉能在选择M&A的目标时做对了什么?首先,一些目标公司是世界上的行业领导者。其次,专利布局相对完善。第三,由于核心设备的设计和制造能力,几项技术重叠,基本上覆盖了行业路线。

高层布局没有覆盖死角,基本上挡住了追踪者的去路。

然而,在我们的调查过程中,我们发现汉能在制定收购计划时并没有故意形成“阻塞”局面。

李和君的想法是溅射法应该加强,共蒸发法应该加强,刚性的应该更好,柔性的也应该更好,所有的好东西都应该买。

这种想法客观上涵盖了后来者的追赶路径。

汉能的核心竞争力是什么?汉能薄膜发电高级副总裁徐小华认为,汉能的核心竞争力首先是“模式和愿景”,其次是技术。

“李和君第一次去买米阿索尔。其他人不理他,也不理他。为什么?他们认为只有李和君有机会在这项技术上取得成功。

从一开始,李和君就坚信薄膜太阳能肯定能改变未来,太阳能肯定能成为主要能源,而不是补充能源。应该说,这为中国能源技术奠定了基础。

近年来,我们也相信他正在坚定地铸造薄膜,这是行业的一面旗帜。这个横幅吸引了相当多的人加入汉能,这也是这些公司能够成功合并和收购的主要原因。同时,并购完成后,主要骨干仍留在汉能。

我认为这是汉能的核心竞争力。

这就是为什么我们早些时候说“创业先于核心竞争力的形成”。

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